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农村家电商家接班人面临挑战
时间:2012-06-24    来源: 新浪     编辑:骆蒙
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  编者按 接班,除了荣耀,更多的是挑战和责任。以下是一组关于“家电二代”接班的报道:70后县级经销商、80后区域代理商、90后乡镇零售商,他们都拥有父辈打下的事业基础,都存在和父辈的思想隔阂,他们有的已顺利交接,有的还在磨合。但不管如何,他们也各面临着市场格局变化带来的挑战:连锁卖场下沉渠道对传统商家步步紧逼,厂家渠道变革压缩了代理商生存空间。或许您会在他们身上找到自己的影子,或许他们的尝试能给您启发。

  创新型 父亲影子遮蔽十年后破茧

  朝九晚六,准时上下班,晚饭后和妻子散步,天大的事也要让路家长会,迫不得已才应酬……听上去是一个标准“住家男人”生活轨迹,其实他是广东某县一个年销售额达千万的家电经销商季诚(化名)。

  曾经有同行如此评价:“季诚今天的安逸得益于父亲打下的基础。”季诚不否认,“给父亲打工的十年,让我积累了人脉、懂得了如何做生意”,但他更愿意将今天别人眼里的成功归因于自己的努力创新。

  出生于1970年代的季诚至今还清晰记得,在广州某学校电子专业毕业时,父亲从几百公里外的老家赶来接他回家。到家后,季诚开始跟着父亲学做买卖。“父亲语重心长说希望我留下。当时我还没决定职业方向,就盼着学校寄来就业分配通知”。但日子一天天过去,一点消息都没有。季诚遂死了外出的心。多年后,父亲告知真相:原来当年父亲收起了广州寄来的“分配留校教书”的通知。

  父亲用心良苦留住唯一的儿子,但季诚从来不觉得自己是少东家。当时父亲主要销售彩电,电子专业出身的季诚慢慢张罗起店里的售后工作,给顾客介绍时也更得心应手。“销售、采购、维修,我什么都做,但管账、决策权始终在爸妈手里。”

  季父身上体现的就是传统“父为子纲”的思想。家庭、生意都以父亲为上,而当时市场的主导权也被卖方掌握。从1980年代初到20世纪前夕,季诚所在的县城仍是卖方市场,商家卖什么顾客只能买什么,只要有货根本不愁卖。即便在新世纪初,季诚察觉到市场风向有变,提议变革,父亲仍然持着“酒香不怕巷子深”的观点。

  十年过去,已经成家的季诚认为自己需要有所作为,向父亲借资投资失败,父子俩第一次闹起了大矛盾。一气之下,季诚“离家出走”,东拼西凑也卖起了彩电。

  此时,市场的天平已经向买方倾斜,卖方需要主动出击。季诚的新店以亮丽的门面、精致的内部装修拔地而起,紧接着他请来了当地电视台的美女主持拍摄了一条电视广告。这些对本地的老百姓来说还是相当新鲜。数月后,儿子的新店已对父亲生意构成了冲击。之后,季诚又对商场进行了销售管理信息化改造,并加装安防系统等。

  两年后,季诚从父亲手中接过了老店的账本,权力正式移交。

  改革型 在父亲创造的平台上再创业

  诚信、罗莉(有可爱的意思)、才女、工作狂……这是黄洁莹的QQ好友对她的印象留言。2004年大学毕业半年后,这个80后女生从广州回到增城新塘,第一次跟父亲学做生意。年轻、缺乏经验,小姑娘需要用时间和工作来服众。通过两年的考验,黄洁莹和丈夫才在父亲手中接过经营权。

  在很多人眼中,黄洁莹令人羡慕,不仅有条件吃好穿好,而且毕业不久就能坐拥父亲千万生意。然而,她并没有丝毫一劳永逸的想法。“接班不是简单的照搬、固守。”她和丈夫视父亲的事业基础为平台,在这里他们要二次创业,实现自身价值。

  变,成了两位小年轻接手的关键词之一,比如内部管理制度革新。“过去的管理更多仰仗老板的个人魅力,而当下,即便是家族式企业也需要规范化,即用制度约束人。”黄洁莹说。

  然而,从人治到法(企业的规章)治的改变必然引起老员工的反对。“抵抗情绪还是相当大的,尤其是对关乎切身利益的考核制度。”从简单的只论销售额到综合评价毛利、收款率,一些人觉得钱还比以前少了,工作有些懈怠。

  阵痛是必然的,夫妻俩认为这样的改革必须坚持,当然过程可以是渐进的,“我们也要身先士卒,树立起遵守企业规章的好榜样。”女婿彭永清说。

  变的还有企业前行的速度,自交班后,企业拓展渠道数量、类型都比以前快了,像电子商务就是一种新的尝试。和很多80后一样,经常接触网络让夫妻俩嗅到了商机,于是试着涉足,还自建B2C网站“酷买买”。

  但就是这些回报不能马上兑现,或类似的大胆做法,不时会受到父亲阻挠。每每有一个自认还算成功的小尝试,小夫妻高兴还来不及就被父亲当头泼一盆冷水。

  而令父亲安慰的是,在打击中前进了一段时间后,如今夫妻俩开窍了。“老爷子今日的成果是用汗水换来的,谨慎一点可以理解。”彭永清说。作为受过高等教育的老一辈创业者,明事理的老人也将拳头越握越松,并竭力淡化自身标签。就像记者电话约访、采访过程中,老人一再强调“我已经退下来了,你多和他们谈吧。”

  午休时间,记者再次走进夫妻俩的办公室,彭永清连忙收拾起茶几上正翻着的《乔布斯传》(微博)。他说常常能在其他行业中找到值得借鉴的经验,他会努力将新思路向员工灌输并实践。

  务实型 游子归家独挑大梁

  记者第一次见冯伟达,觉得他脸庞还显得有点稚嫩,但眉宇间却透着不属于90后的老练。

  冯伟达一家在清远禾云镇经营家电,至今已14年。但初中毕业后不久,冯伟达便离开了这个舒适安逸的环境,到外面闯世界去了。在专卖店做销售,从最低级一直向上爬,之后又到一家工厂做普工。足足四年,不断的摸爬滚打让他体会了各种人情冷暖、竞争的残酷,还有游子的孤独。

  一次回家,冯伟达看到了父亲刚干完活后粗糙、肮脏的双手布满了深深的裂纹,一种强烈的怜惜感顿生。2009年,家里有了开新店的机会,他毫不犹豫回家。

  此前专卖店的工作经历对冯伟达经营家电有很大的启发。在开明的双亲支持下,他独挑起新店的大梁:先是引入了厂家专柜装饰,后又对产品陈列做出调整。如今,在三四十平方的店面内,大小家电齐全,像冰洗、热水器等样机甚至接近或超过10台,布置得相当紧凑、有序。为了使陈列更加规范,他还参照连锁卖场的做法,给每一样产品都制作一张过塑的价格标签。

  然而,有好形象不等于有销量。年轻一代首先要过乡亲的信任关。“父辈在当地长时间的经营积累下的口碑已成了‘生招牌’,我只能用看得见的产品质量、技术去说服顾客。”靠近店铺门口有两个热水器明显有拆开过的痕迹,冯伟达说这是要给顾客讲解内部结构和用料。“包括介绍微波炉的使用,我都是手把手地教。”

  小伙子一下午滔滔不绝地讲他的经营思路,从品牌、营销,到服务、内部管理……十分的系统。“相比于老一辈,我的想法很多很多,其中还不乏闪光点,比如对每一个顾客进行定期回访。但我不得不承认,如何将好的做法持之以恒是个问题。”

  □南方农村报记者 李力嘉


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